Парти з Вінниці у… Європу? І весільні сукні? Авантюрні історії успіху наших за кордоном

Надія Лисецька, президент Клубу Ділових Людей, запропонувала підприємцям поділитися історіями успіху і невдач під час виходу на зарубіжні ринки. Розмова вийшла цікава і повчальна

Дві мети  переслідували організатори бізнес-форуму: обмін досвідом і висвітлення проблем, з якими стикаються підприємці при виході на зарубіжні ринки. З експортною стратегією ознайомила організатор форуму президент Клубу Ділових Людей Надія Лисецька.(третя праворуч) 

Учасники з цікавістю дізналися про те, як прокладало шлях для своєї продукції вінницьке підприємство «Геліка» (виробництво офісних меблів, а також шкільних парт та меблів для навчальних і дошкільних закладів). Про це розповів директор торгового дому Сергій Романюк.  Засновниця торгової марки  Polardi Марина Васильєва  з Хмельницького зацікавила тим, як зуміла вийти не тільки на європейський ринок. Вироблені сукні продають у США, зараз освоюють ринок Китаю. Загалом у 78 (!) країна світу купують сукні, пошиті на нашій фабриці.

«Геліка»: зробили всі помилки, які можна було зробити

Сергій Романюк наголосив, що продають не меблі, а… філософію, тобто особливості їхніх виробів.

Поки це зрозуміли,  припустилася усіх помилок, які можна було  зробити. «Ми пройшли свій шлях, можете його повторити, можете шукати свій, - каже пан Сергій. – П’ять років тому, коли зробили перші спроби виходу на зарубіж, нам ніхто не підказував.

Польща, Румунія, Чехія, країни Балтії і Молдова – саме у ці держави експортує «Геліка» шкільні парти. На експорт відправляють 30%, решту продають на вітчизняному ринку. «У колективі, яки створено 22 роки тому, і який починав роботу у гаражі, нині  350 працівників.

-Нам приємно, що за нашими партами навчаються діти у названих вище країнах, пишуть слово «мама», це не тільки приємно, а відверто кажучи, круто, - ділиться думками Сергій Романюк.

Ілюзії і стереотипи

-Треба засвоїти головне – на ринках Європи нас ніхто не чекає, - говорить Сергій  Романюк. -  Навіть якщо у вас хороша продукція, це не аргумент. Небажання нас там бачити просто колосальне. Кожна країна підтримує власного виробника.

Помилка друга: не треба думати, що на Заході можна заробити легкі і великі гроші. Навіть якщо ми знизимо ціну на свою продукцію у порівнянні з їхньою, це не дасть позитивного результату. Європу ціна не цікавить.  Їм потрібні якісні вироби. У них високотехнологічні підприємства, тому нам треба старатися зі всіх сил.

Треба шукати партнера у тій країні, куди експортуєш

-Незважаючи на те, що було сказано, продавати за рубежем треба! – наголошує виступаючий.

-Що ми робили, щоб вийти на зарубіжний ринок? Знайшли дилерів, розіслали їм яскраві проспекти зі свою продукцією проспекти, а відповіді – нуль, ніякої. Подумали, що у спам потрапили наші пропозиції. Через деякий час зробили другу розсилку – результат той само, нульовий. Подумали, можливо, переклад на англійську неякісний. Знайшли фахового перекладача, додали ще яскравіших фото, показали низьку ціну, настільки низьку, що навіть матеріал за неї не можна було б купити, а відповіді знову ніякої. Надсилали пропозиції  на великі торговельні мережі, школи, тобто потенційного кінцевого споживача, все одно марно. Ніхто не зацікавився.

Пішли іншим шляхом. Стали шукати представника на місці. Знайти людину, яка б  допомогла продавати наші вироби у своїй країні, не просто. Перший наш ринок був у Прибалтиці.  У телефонній розмові нас одразу попередили: «Таких виробів  багато». Попросили назвати переваги, тобто наші плюси. Ми у свою чергу запросили приїхати, вочевидь переконатися.

Дійсно знайшли гарного партнера, з яким почали працювати. З часом процес пішов. Спочатку відправляли одиниці виробів поштою. Потім процес пішов – що далі, то більше отримували замовлень.

ВИСНОВОК: треба мати партнера, якому довіряють на місці. Бо українцям поки що мало вірять. Говорять у вас війна, корупція, хабарництво, аферисти – у такій ситуації складно налагоджувати партнерські стосунки. Але це треба робити.

Дайте документ, що парта не є знаряддям для… тортур

-Наступна країна була Польща, - продовжує Сергій Романюк. -  Поляки є лідерами виробництва меблів і вийти на їхній ринок, здавалося, взагалі нереально. Як вдалося проштовхнути у їхні школи наші меблі, якщо там їхнє підприємство спеціалізується на цьому?  Звернулися до дилерів. Ті навіть розмовляти не стали. Саме з тієї причини, що польська фірма забезпечує ринок такими виробами.

ВІДКРИЛИ своє підприємство. Знайшли нашого співвітчизника. Попросили зареєструвати на себе. На той час з відкриттям бізнесу у Польщі було простіше, ніж зараз.  Навчені досвідом роботи з прибалтами, пропонували не товар, а філософію. Та ще й подавали інформацію, що меблі виробляють у них. Спрацювало.

СЕРТИФІКАЦІЯ. Кому потрібен український продукт, де є Чорнобиль і може бути сировина з тієї зони? Це одне із зауважень, які чуємо від європейців. Сертифікували наші парти у Польщі. І це було не просто. Коли першу фуру завозили в Польщу, поляки поставили машину на штрафмайданчик.  «А де документ, що ці вироби не використовуються для тортур, а при їх виробництві не застосовували шкіру тварин? – запитали у нас. - Це справді для тортур. Бо діти не хочуть ходити в школу. Такими словами тоді віджартувалися. Однак змушені були шукати такий документ у Вінниці. З нас сміялися, дивилися  як на марсіан, але все-таки щось там написали.  Після отримання польського сертифікати, стали більше довіряти».

Ось тільки на митниці постійно зупиняють. Шукають цигарки і т.д. Кожну фуру доводиться розвантажувати. Перевізники не хочуть їхати, бо для чого їм цей головний біль. Якби там не було, ми експортуємо. Польські діти навчаються за нашими партами.

Продаємо за кордоном, але вважаємо себе патріотами тому, що змушуємо європейців визнавати нашу продукцію, поважати наших трудівників, які працювали над її виготовленням.

Потрібен класний бухгалтер, брокер і не тільки

 -У Молдові не відкривали своє підприємство, як це зробили у Польщі, - каже пан Романюк. -  Знайшли представника, домовилися про співпрацю, пообіцяли, що буде заробляти мішки грошей і сьогодні 2-3 фури у місяць відправляємо за Дністер. Грошей, звичайно, стільки він не має, але треба ж було людину зацікавити.

Третій аспект – участь у виставках. Це добре вже тому, що там чуємо зауваження,  на підставі яких зрозуміємо, що треба удосконалювати і в якому напрямку  рухатися далі.  На виставках дізнаєшся про потреби і вимоги ринку інших країн.

Програми підтримки. Сьогодні ми дуже любимо ЄБРР. Використовували низку їхніх програм. Там є класні програми, що допомагають розвиватися. Треба мати класного брокера.  Команда із ЗЕД (зовнішньоекономічної діяльності),  кваліфікований бухгалтер. Якщо не розумітися на питаннях того ж ПДВ, чи інших моментах, можна серйозно постраждати у  фінансовому плані. Потрібно постійно вивчати документи, комуні кувати з податковими і митними органами.

Фішка весільних суконь: напис з побажаннями

-Перед виходом на зарубіжного споживача  головне – довести свій продукт, маркетинг і таке інше – до ідеалу, - розповіла засновниця торгової марки  Polardi з Хмельницького Марина Васильєва. --Там надзвичайно цінують гарний якісний товар.

Як ми це робили? Весільні сукні майже скрізь однакові. Але ми додавали елементи ручної роботи. У нас працює фабрика у Хмельницькому і цех у Кам’янці - Подільському. У наших робітниць нема бажання виїжджати у Польщу.

Одягаємо учасників різних проектів, наприклад, «Танці із зірками», одягаємо ведучих. Наші сукні замовляють дехто з відомих людей у Європі. Відбудували фабрику з виготовлення мережива. Паралельний бізнес. Тепер від ідеї створення сукні можемо все реалізувати на своїх машинках. Мереживо, яке використовуємо для суконь, теж робимо на свої машинах.

У 78 країн світу продають сукні з Хмельницького.  «Є такі країни, про які я особисто тільки назву їх чула, - говорить пані Марина. - Торік були на виставці в Китаї. Такого ще не бачила – відвідувачі ставали у чергу, щоб  подивитися на наші сукні»..

Нині фірма запровадила фішку, що одразу стала популярна. Наречена може замовити побажання, а швачки  вишиють його на сукні, в якій вона піде під вінець. За словами пані Марини, такого у світі бізнесу весільних суконь ще ніхто не робив.

З чого все починалося? З базару

-З нашого Хмельницького базару починався мій бізнес, - говорить Марина. -  Продавала сукні. Потім відкрила весільний салон. Подумала, що ринок це не погано. У нас там розбудували величезний торговий центр «Європа».  Взяла в оренду приміщення. 15 тисяч гривень оренди, то були великі кошти. Не спала, не їла, бо не знала, що воно буде, і за які кошти сплачуватиму оренду. Зрештою, поставили  швейні машинки і почали шити самі.

-Думала, якщо жінка чи дівчина вміє тримати голку в руках, то вона вміє пошити сукню. Все виявилося не так. Сукні, чомусь, виходили більшого розміру, ніж мали бути. Зайшла у ГУГЛ, щоб дізнатися, ще в місті шиє сукні. Поїхала до них, запитала, де можу побачити власника. Ні в кого навіть думки не виникло запитати, чому прийшла і для чого мені хазяїн. Навпаки, сказали, що його звати Анатолій.

Розповіла, що хочу шити сукні, але нічого не виходить, точніше, виходить, чомусь, більшого розміру.  Він дуже здивувався, як це прийшла майбутній конкуренти і ще й просить консультації. Не побоявся відкрити усі секрети, дати поради. За 10 хвилин за чашкою кави розповів увесь план, як побудувати виробництво. Це була гарна підтримка, гарний поштовх.

Треба усім бути відкритими, допомагати одне одному, щоб зміцнювати нашу державу.

Мене інколи запитують: «Для чого тобі так багато клопотів, зупинися…»

-Розвивалися ми повільно і складно, - згадує пані Марина. -  Потім пішло зростання. Коли стабільний зріст закінчився, на допомогу прийшов чоловік. Як кожному чоловікові, йому захотілося масштабів, експорту до Європи і навіть далі по світу. На першу виставку у Нью-Йорк поїхали без товару. Тільки придивлялися.  Цікавилися цінами. Поспілкувалися з конкурентами. Порахували, скільки вони мають замовлень. Це важливо, бо кожна виставка обходиться не дешево – 30-60 тисяч доларів. Порахували, чи конкурентні ми по ціні і якості. Брали участь у багатьох виставках, набрали багато замовлень, але як туди доставити сукні?

 Спочатку відправляли посилками. Потім чоловік взяв у машину 10 суконь,  а на кордоні на митниці почалися проблеми з документами – сертифікати, чи це ви самі шиєте і т.д. Три доби машина простояла. Ми туту бігали у Торгову палату, по інших інстанціях… Це тепер відправляємо фурами по вже наїждженому шляху, а тоді…

-Мене інколи запитують, навіщо тобі так багато, чого тобі ще не вистачає, будинок збудувала, машину купили, троє дітей маєте, живіть спокійно.

Відповідаю так: «Хочу, щоб мої діти працювали тільки в Україні, щоб вони мали можливість поїхати за кордон, набути досвіду і повернутися додому, тут його впроваджували. Хочу, щоб у наших хлопців і дівчат не виникало бажання їхати на заробітки, бо тут ми їм дамо роботу. Заради цього, готова працювати вдень і вночі, щоб ми тут створювали умови і давали роботу людям».

Держава не стимулює експорт

До Вінниці приїхала низка фахівців, які також взяли участь у розмові підприємців. Важливо, що відповіли на питання, які їх цікавлять. Чи не найбільше їх було до народного депутата Тетяни Острікової. Не дивно, адже вона  очолює підкомітет податкової та митної справи Комітету податкової та митної політики парламенту.

-Існує  штамп, що наша країна є сировинним придатком, бо експортуємо тільки сировину, -- каже пані Тетяна. -   Але є підприємства, які займаються ІТ-технологіями,  індустрією дизайну одягу, навіть равликів експортуємо, ми перші у світі по експорту олії , входимо у п’ятірку експортерів меду. На жаль, якщо відверто, все е стало не завдяки державній підтримці, а всупереч. Основне прохання підприємців – не заважати, не створювати штучні перешкоди. Бо справді держава не стимулює експорт, особливо коли йдеться про продукцію малого і середнього бізнесу.

Слідкуйте за новинами Вінниці у Telegram.