Бизнес меняется вслед за привычками людей
Ведущие украинские спикеры в области маркетинга, рынка труда и образования ожидают, что колоссальные изменения произойдут в ближайшие несколько лет и окажут влияние на бизнес. Обсудить эти перспективы и реальность по инициативе Медиа Корпорации RIA собралось около 300 предпринимателей и руководителей на 1-ом Винницком бизнес-форуме 22 сентября.
Случалось ли вам увидеть в магазине вещь и разочароваться, что не ваш размер или цвет? Согласитесь, что разочарование это легко замещается мыслью поискать «такое же, но с перламутровыми пуговицами» в интернете. Вы приходите домой, делаете себе чай, бутерброд и идете к компьютеру. И находите что надо. И даже покупаете, сравнив наиболее привлекательные предложения не только по цене, но и по сервису.
— Раньше в электронной торговле все начинали с желания клиента, как можно дешевле найти товар, — начал свое выступление на бизнес-форуме Виталий Беленький (Ровно, собственник интернет-магазина мебели Dubok.ua). — Теперь потребителя в интернете привлекает скорость принятия решений, контроль процесса покупки, возможность выбрать товар и обойтись без советов излишне навязчивых консультантов. Ведь есть отзывы и живые комментарии других людей. Правда, товар в руках не покрутишь. Но зато никуда не надо идти. Можно сидеть дома и хоть ночью в пижаме заниматься шоппингом.
Как предприниматель в сфере e-commerce теперь должен строить свой бизнес? Беленький не открыл тайну, сказав, что если нельзя потрогать товар, то надо его показать клиенту на фото и видео. И, ссылаясь на опыт своей компании, добавил, что выбор надежного перевозчика повышает продажи на 14%. Понятный клиенту алгоритм возврата товара приводит к росту продаж на 5%. И на 30%, когда клиент понимает, из чего складывается стоимость его покупки. Однако уже сейчас акцент, по мнению Беленького, должен смещаться на прогнозирование - каким будет потребитель через год-другой, чего еще он захочет.
Чего хочет потребитель
Люди покупают самое дорогое, что могут себе позволить. Этим выводом поделился Игорь Адашевский, CEO в Adashevsky Consulting Group, специализирующийся на рекламе и продвижению товаров и услуг. Люди уже не ищут самый дешевый товар. Они хотят выбирать. Поэтому аспект цены обретает вес, только если компания выпускает линейку товаров, слегка отличающихся по комплектации или дизайну.
— Вы знаете, что бананы с наклейками продаются лучше, чем такие же бананы, но без лейбла страны происхождения или компании-поставщика? — спросил аудиторию Адашевский. — Это не требует больших затрат. Просто потребитель принимает решение за 2-3 секунды. И понимает, что ему нравится, а что нет. Так что сайт или лендинг в e-commerce следует делать с учетом этой привычной модели поведения людей.
И от конкурентов отстраниться бывает довольно просто. Адашевский привел пример рекламы пивной компании, которая сообщала потребителям, что они обрабатывают бутылки паром перед розливом напитка. Так делают вообще-то все. Но только одна компания об этом рассказала в своем рекламном сообщении. Вот вам и уникальное торговое предложение.
Как научиться отличаться
Однако для создания уникальности часто требуются значительные инвестиции. Зачем сеть автозаправок WOG купила 200 кофейных аппаратов по 25 тысяч евро каждый? Это же пять миллионов евро!
— Нас часто спрашивают, как мы собираемся возвращать эти инвестиции. Но бизнес — это про что-то еще и только потом про деньги, — сказал Виталий Ткаченко, директор по маркетингу. — Мы первые в Украине стали предлагать на заправках кофе ресторанного качества. То, что ощутили в Европе наши топ-менеджеры, мы стали отдавать нашим клиентам. В текущем году мы уже продали 20 миллионов чашек кофе, а три года тому назад, в 2013-ом, их было всего три миллиона. Почти в семь раз меньше.
Программа клиентской лояльности WOG помогает клиентам находить выход из разных затруднительных ситуаций. А на карте, которую получают участники этой программы, записывается история заправок, покупок, и даже их имя и отчество. Ведь приятно, когда оператор обращается к тебе лично?
Конечно, не все так просто. Бывает, что клиенты уходят к конкурентам. Но работая с возражениями, в WOG выяснили, что не каждого клиента купишь за деньги. Для многих гораздо важнее иметь под рукой удобное мобильное приложение, которое, например, позволяет закупить впрок бензин. А это и защита от роста цен, и запас на всякий случай. Так новые ценности и привычки потребителей приводят к изменениям старых бизнес-моделей.
Все быстро устаревает
Вы наверняка слышали, что многие бизнесы могут в скором времени перестать выстраивать иерархические модели управления. Об этом говорил Артем Сердюк, айтишник, выпускник, а ныне — преподаватель Киево-Могилянской бизнес-школы, которая выступила партнером 1-го Винницкого бизнес-форума. Когда на принятие решения уходят недели, дело плохо. Но на то, чтобы проявить смелость и перейти на другую модель, не все способны. И не для всех бизнесов это подходит. Хотя в сфере «айти» гибкий подход и постановка задач по технологии «скрам» (так называется короткая схватка в восточных единоборствах — авт.) уже себя оправдали. Проект не планируется от начала до конца, а разбивается на серию задач. Каждую задачу решает маленькая команда, и, найдя решение, тестирует его с целью выяснить, что надо исправить или усовершенствовать. И только после этого двигается дальше.
Но и это не предел происходящих сейчас и предстоящих в будущем перемен! Умирают целые рынки и профессии. Всемирная печаль для всех таксистов под названием Uber — колоритный пример. О новых бизнес-стратегиях и маркетинговых подходах говорил Андрей Длигач, гендиректор группы компаний Advanter Group.
— Рынок ковров умирает, потому что прокуроры их уже не покупают, а айтишникам это не приходит в голову, — сказал Длигач. — Поэтому будущее — это не просто продолжение прошлого. Ценности меняются, и «втюхивание» товаров, которое практикуют многие продажники до сих пор, уже не работает.
Длигач подчеркнул, что сейчас бизнесу особенно важно мыслить нестандартно и видеть в потребителе партнера, а не кошелек. Многих вдохновила эта идея, а также его заявление, что с 2018 года в Украине начнут идти получше дела. Даже несмотря на то, что экономика так быстро не поправится.
Нужны новые идеи
О вдохновении и новых идеях говорили и некоторые участники форума, с которыми мы общались в перерывах. Особо отмечали, кстати, артистизм некоторых спикеров и умение подать информацию. Например, Илья Рейниш (руководитель отдела продаж образовательной платформы LABA) весьма эмоционально рассказал, на что надо обращать внимание в процессе найма персонала, и что нет смысла проводить индивидуальные собеседования с потенциальными продажниками.
После завершения доклада мы спросили Игоря Адашевского о впечатлениях. Ведь Винница пока не самый статусный город в Украине по части проведения бизнес-форумов
— Мне особенно интересно ездить в города, где мероприятия проводятся впервые. Потому что моя задача — помогать адаптироваться в новой реальности малому и среднему бизнесу. Я увидел, что горят глаза и для многих это день новых открытий, — прокомментировал Адашевский.
Всего в Виннице 22 сентября выступили 12 ведущих украинских экспертов, присутствующие могли задать спикерам вопросы после завершения каждой из четырех дискуссионных панелей (http://bizforum.vn.ua).
Партнеры форума — Киево-Могилянская бизнес-школа и Союз предпринимателей «Стена».
Инициатива проведения уникального для Винницы бизнес-события принадлежит Медиа Корпорации RIA.
— К сожалению, бизнес-конференций в Виннице происходит не просто мало, а ничтожно мало, — сказал СЕО RIA Media Олег Горобец, один из спикеров форума. — Сообществу нужна площадка для общения и тусовки. Нам в RIA самим не хватает этого. Пришел час, и мы поняли, что в силах организовать большой Форум. Есть знакомые спикеры, есть опыт в организации мероприятий. Не все получилось из задуманного, но главное, что старт дан. Мы планируем проводить ежегодный Бизнес-форум максимально широкой тематики и несколько конференций поменьше на узкие темы. До скорых встреч, коллеги-предприниматели!
Генеральным партнером 1-го Винницкого бизнес-форума стал «Авалон 5»
— Для компании “Авалон 5” очень важно активное участие в социальной и экономической жизни Винницы, — сказала маркетолог Наталья Каправая. — У нас за плечами есть уже несколько социальных проектов. Почему мы решили поддержать Первый Винницкий бизнес-форум? Потому что это удачный пример создания бизнес-платформы для обмена знаниями и опытом владельцев бизнеса, топ-менеджеров, маркетологов. Где можно поделиться своей формулой успеха, услышать сотни новых идей, найти новых деловых партнеров. Такие форумы объединяют, дают возможность почувствовать, что вместе мы сила, которая способна изменить жизнь в нашем городе к лучшему.
Previous
Next
Слідкуйте за новинами Вінниці у Telegram.
